[Vidéo] Ascorel, une offre globale de pesage pour le BTP

Nicolas Frango
2022-05-30 10:22:36 592

Un modèle d’affaire exposé aux fluctuations des cycles économiques

Spécialiste de solutions de pesage pour chargeuses, de systèmes d’anticollision pour les grues et systèmes d’automatisme pour les véhicules spéciaux, le modèle d’affaires d’Ascorel est aujourd’hui basée sur la vente de produits et de services tirés par les clients. C’est-à-dire que ce sont eux qui expriment ce qu’ils veulent : un produit, un service de maintenance, etc. Le chiffre d’affaires est ainsi sensible aux fluctuations du cycle économique.

Si les prestations sont souvent accompagnées de services (installation, conseils, formation à la prise en main, etc.), ils sont rarement valorisés. Ils constituent cependant des savoir-faire et compétences qui font la richesse de l’entreprise et qui participe à la création de la valeur proposée par Ascorel : « Nous avons pris conscience que notre point fort, c’était ce que nous proposons tout autour de nos produits et services. Ce n’est plus perçu comme quelque chose de nécessaire, mais comme quelque chose d’important et qui rend nos offres pertinentes et qui fait que nos clients font appel à nous ».

C’est à partir de là que le travail a été entrepris pour faire en sorte que la proposition de valeur soit identifiable par les clients, le tout en se basant sur des offres existantes, pour minimiser les risques, mais également pouvoir expérimenter rapidement.

Des premiers pas basés sur l’existant

Un travail introspectif est souvent la première étape. Quelles sont les bonnes pratiques existantes ? Quelle valeur ajoutée je pense apporter à mes clients ? Quelle est la valeur qui est perçue ? Pour ce travail, Ascorel a analysé ses parties-prenantes et travaillé avec des clients proches, dont les relations sont de l’ordre du partenariat, avec comme optique de se mettre dans une démarche de co-construction.

Tous les services internes ont été associés au projet (commerciaux, marketing, support, SAV, finance) ainsi que des clients représentatifs qui ont été interviewés. Cette démarche de projet a permis d’identifier des besoins chez le client, les points forts (la hotline a été identifiée comme une ressource immatérielle importante, faisant l’interface entre Ascorel et les clients), mais aussi d’anticiper les conséquences futures d’une nouvelle offre sur le fonctionnement des équipes.

Vers une offre globale de pesage

Cette démarche a permis de travailler concrètement une sur offre expérimentale, avec une posture innovante : « Une nouvelle vision du pesage, nos offres de services c’est un confort maximum pour une expérience pesage garantie à vie et tout inclus ».

Les répercussions sur l’organisation du travail ont bien été identifiées, notamment sur les techniciens. Fréquemment au contact des clients, ils sont amenés à devenir prescripteurs des services de Ascorel en étant capables de présenter la valeur qu’ils apportent en rapport aux besoins exprimés. La relation client est de cette manière fortement impactée : le rapport de force est plus sain puisqu’il n’est plus dans la négociation d’un prix d’un produit ou d’un service, mais dans une prestation globale. « On ne cherche pas à fournir un bien, mais à répondre à un besoin, à une fonction. Donc la relation client est complètement différente. La pertinence de l’offre n’est plus basée uniquement sur le produit ».

Il est cependant important de veiller aux conditions de mise en œuvre de cette évolution : ne pas mettre en situation d’échec en déterminant des objectifs chiffrés, mais se baser sur l’adhésion des équipes. Ainsi, seuls les plus intéressés commencent à jouer ce rôle de prescripteurs, suscitant ainsi l’adhésion au fur et à mesure : « Il est important de ne pas se donner un impératif de succès immédiat, de cette manière il n’y a pas d’échec, mais que des apprentissages, qui s’inscrivent dans le temps. »

La coopération, élément clé de la co-construction

Avoir une démarche de co-construction est indéniablement un facteur clé de succès, et cela avec toutes les parties-prenantes, que ce soit en interne ou externe. Il est important de porter beaucoup d’attention aux interviews clients, et même les intégrer dans la construction de l’offre. Même si ce processus est chronophage, il permet de confirmer les intuitions ou de faire pivoter le projet si besoin. 

L’économie de la fonctionnalité et de la coopération, un changement de paradigme

« L’approche EFC nous a fait avoir plus conscience de voir des opportunités et, à termes, d’offrir des réponses aux usages vs. des services aujourd’hui. La différence ? Nous souhaitons aller de la fourniture de services et de produits demandés par les clients sur la base d’un catalogue, vers la garantie de la disponibilité de l’équipement et de la fonction pour laquelle ils ont souscrit, la fonction pesage par exemple, le tout, en payant à l’usage. ».

D’un point de vue sociétal, le passage d’un modèle de possession à un modèle de mise à disposition avec un payement à l’usage représente un changement majeur, mais qui représente de plusieurs bénéfices. L’offre globale permet aux clients de ne plus se soucier de la maintenance, et l’entreprise bénéficie d’une visibilité économique à moyen long terme, avec une CA basé sur des abonnements à l’offre globale.

Les bénéfices environnementaux 

  • Rationalisation des interventions des techniciens (environ -6 000 kms/an/technicien)
  • Ecoconception qui intègrent les contraintes des services, réparable, accessibilité des pièces détachées, allongement de la durée d’usage
  • Reconditionnement des produits pour de nouveaux usages